Valppaana myyjänä pyrin pitämään silmällä lähistöllä liikkuvia ihmisiä. Siksi olenkin kiinnittänyt huomiota ihmisiin, jotka ehkä vaikuttavat kiinnostuneilta kauempana, mutta joihin ei saa katsekontaktia lähestyessä. Arka ohikulkija kyllä silmäilee kojua kun lähestyy sitä, mutta lähietäisyydelle päästessä katse käännetään määrätietoisesti päinvastaiseen suuntaan. Kun koju on turvallisesti ohitettu, ohikulkija voi taas vilkaista, mitä siellä kojulla olikaan myynnissä.
Vaikuttaa siltä, että ohikulkija haluaa viimeiseen asti välttää kontaktia myyjän kanssa. Kyllähän sen ymmärtää - aina ei huvittaisi tervehtiä edes tuttuja, saati sitten tuntemattomia. Stereotypiassa jurosta, hiljaisesta suomalaisesta on joskus perää. En ole kuitenkaan valmis pistämään koko ilmiötä pelkän introverttiyden piikkiin. Epäilen, että ohikulkijoiden arkuus johtuu osaltaan huonoista kokemuksista yli-innokkaista myyjistä.
Kaikki ovat varmasti joskus kohdanneet myyjän, josta ei tunnu pääsevän millään eroon. Oli kyse sitten puhelinmyyjästä tai kauppakeskuksen ständimyyjästä, ei-kiitosta saa hokea sen kymmenen kertaa, ennen kuin tilanteesta pääsee pois. Ymmärrän kyllä, että aggressiivinen myyntitapa on varmasti tehokas. Mitä pidempään jatkaa yrittämistä, sitä todennäköisempää on, että asiakas antaa jossain vaiheessa periksi. Väsytystaktiikalla on kuitenkin myös huonot puolensa, kun osa asiakkaista alkaa jatkossa karttaa kyseistä myyntipistettä tai koko firmaa. Itse esimerkiksi pyrin nykyään kiertämään Fortumin myyntipisteet kaukaa, sillä tarpeeksi monta kertaa "ei kiitos, olen jo asiakas, olen jo osallistunut arvontaan, en ole muuttamassa, ei kiitos"-litania ei ole saanut myyjää lannistumaan.
Jokainen firma tekee omat valintansa siinä, millaisia myyjiä he kouluttavat. Siksi onkin ihan oikeudenmukaista, että asiakas välttelee firmaa, jonka myyjä on toistuvasti saanut olon epämukavaksi. Samaten asiakas yleensä palaa sinne, missä on saanut hyvää palvelua. Kadulle jalkautuessa olen kuullut monien kehuvan, että asioivat aina Taitonetissä sen asiantuntevan palvelun vuoksi. Siksi onkin harmi, jos sitkeiden myyjien säikyttämät ihmiset eivät uskalla enää olla avoimia minkäänlaiselle myyntitilanteelle.
Asetelmahan on joka myyntitilanteessa sama - toinen haluaa myydä jotain, ja toinen joko haluaa tai ei halua ostaa. Myyjällä tulisikin olla pelisilmää sen suhteen, onko ohikulkija potentiaalinen asiakas vai ei. Asiakkaalle, joka vaikuttaa aidosti kiinnostuneelta tuotteesta ja jonka kieltäytyminen on epävarmaa, myyntipuhetta voi jatkaa huomattavasti kauemmin kuin asiakkaalle, jota tuote ei selvästi kiinnosta. Suhtautumisen kyllä huomaa asiakkaasta varsin nopeasti. Toki itse kunkin pelisilmä voi joskus pettää, mutta pakkomyyminen ei ole asiakkaan tai edes firman etu pitkällä aikavälillä.
Toivoisinkin, että ohikulkijat ja asiakkaat eivät menettäisi kaikkea toivoaan myyjiä kohtaan muutaman sitkeän tapauksen vuoksi. Myyjänä minusta on joskus mukava ihan vain katsoa silmiin ja tervehtiä, eikä kutsu tulla katsomaan ständiä tarkoita, että en aio päästää asiakasta pois, ennen kuin olen myynyt jotain. Jos ständillä ei vaikuta olevan mitään mielenkiintoista, ei sitä ole pakko pysähtyä katsomaan. Mutta jos huomaa jotain mielenkiintoista, toivon että pelko pakkomyynnistä ei estä tuotteeseen tutustumista.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti